Sabah e-mailimi açar açmaz yüzün üzerinde Kara Cuma (Black Friday) promosyon e-mailleriyle karşılaştım. Online veya dükkanlardaki alışverişlerde birbirinden cazip görünen indirimlerden bahsediyordu bu e-maillerde. İndirim süresi Pazar gece yarısına kadar süren son yılların meşhur Kara Cuma hafta sonu…
Hayır, Kara Cuma’nın anavatanı olan Amerika’da yaşamıyorum. Bundan 15 yıl kadar önce, Amerika’da okula giderken, Şükran Günü’nün hemen ardındaki günde (Kara Cuma) insanların alışveriş çılgınlığını unutmam mümkün değil tabii: sabahın 4’ünde dükkanın açılma saatine kadar elektronik almak için dillere destan kuyruklarda beklemeler. Bugün hayatımız çok daha kolaylaştı, online ve mobil alışveriş sayesinde.
Bugün Amerika’dan 15.000 km uzakta Singapur’da yaşıyorum. Singapurlular alışveriş terapisine gönülden bağlılar. Kara Cuma gibi alışveriş olayları Singapur’da birkaç senedir yaygın bir şekilde organize edilmekte. Tabii alışveriş sevgisi söz konusu olunca, Kara Cuma veya Çin’in Bekarlar Günü alışveriş çılgınlığı Singapur’da hiç zaman kaybetmeden benimsenmiş, hatta rekor satışların yapıldığı günler haline gelmiş durumda.
Tüm bu konuştuğumuz satışlar tüketiciyi hedefleyen B2C satışlardan oluşmakta. Peki ya B2B? Şirketler B2B müşterilerine satış yapmak için Kara Cuma’dan yararlanamaz mı?
E-malimi tekrar tarıyorum; hayır. B2B hiçbir promosyon e-maili göremiyorum. Merakım uyanıyor. Neden B2B şirketler aynı gün kampanyalar, özel indirim veya promosyonlar yapmıyorlar?
Kara Cuma kesinlikle perakende odaklı bir alışveriş olayı. Perakende satış firmaları bize en iyi fiyatlarla promosyon verdiklerine inandırıyorlar ve biz istediğimiz ürünleri bugün kapış kapış alıyoruz.
“Yılın en iyi fırsatı. Önümüzdeki 3 güne özel. Sakın kaçırmayın.” mesajlarını tekrar tekrar farklı kelimelerle duyuyoruz. Yani, tüketici olarak, tam bir alışveriş moduna giriyoruz. Bu satıcılar için büyük bir fırsat oluşturuyor. Tabii ki B2B müşterilerin bireysel müşterilerden farklı ihtiyaçları oluyor.
- B2B müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanın
Kurumsal müşterilerinize ne tür ürün ve hizmetler sağlıyorsunuz? Mevcut müşterilerinize daha farklı ürünler satabilir misiniz? Ya benzer ihtiyaçlara sahip potansiyel müşterileri? Ürün ve hizmetlerinizi ilk kez kullananlara deneme süresi için özel bir fiyatla kampanya yapabilir misiniz? Böyle bir deneme süresinde müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve müşteriye özel hizmetler sunabilirsiniz. Bu kampanyaları hayata geçirirken mevcut müşterilerinizin olumsuz etkilenmesini önleyebilir misiniz?
- Yıl sonu bütçe avantajını kullanın
Hiç bir departmanın bir seneden diğer finansal seneye geçen bütçesi yok. Dolayısıyla, tüm yöneticilerin bütçelerini sene sonuna kadar etkili bir şekilde kullanma zorunlulukları var. Kasım sonu artan bütçeleri şirkete değer yaratan ürün ve hizmetlere harcamak için ideal bir dönem.
- Müşterilerinize daha fazla iş ve gelir sağlayan ürün ve hizmetler satın
Kalan bütçeyi harcamak önüne ne gelirse almak anlamına pek tabii ki gelmiyor. Birçok departmanın satın alımlarını üst yönetime açıklama durumları var. B2B satıcıları müşterilerinin işlerine kattıkları değere odaklanmalı. Sizin ürününüz sayesinde müşterinizin satışları artacak mı? Verimliliği, çalışanlarına hız, uzmanlık veya bilgi gibi önemli avantajlar sağlayacak mı?
Bazı B2B pazarlamacılar Kara Cuma’da ürün ve hizmetlerini pazarlama konusunda çekimser davranmaktalar. Perakende firmalarının birbirleriyle kıyasıya yarıştıkları bu kalabalık ortamda B2B satıcıların satış yapabilmeleri için çok daha yoğun efor harcamaları gerektiğini düşünüyorlar.
Hele ki hizmet verdiğiniz ana müşteri kitleniz perakende firmalarıysa, işiniz çok daha zor. Perakende firmalarının çok yoğun olduğu bu dönemde, satın alma kararlarıyla meşgul olmaları neredeyse imkansız. Özellikle de bu satın almalar şirketin operasyon verimliliğini, satışlarını ve ROI’sini yükselteceği gibi stratejik konularda olduğunda. Kara Cuma kaosu içinde hem satıcı hem de satınalmacı olmak oldukça zor olabilir.
Kara Cuma B2B satışları için fırsat olabilir mi? Hangi iş alanında faaliyet gösterdiğiniz, hangi tip müşterilere hizmet verdiğiniz ve ne tür satış kampanyaları ile uğraştığınıza göre fırsat olup olmadığını değerlendirmelisiniz. Tüm faktörleri dikkate aldıktan sonra, Kara Cuma fırsat mı, boşa gidecek efor mu karar verin.
Ela EROZAN GÜRSEL
