Account Based Marketing İnsan Kaynaklarına Uygulanırsa…

Fistful of Talent, İnsan Kaynakları alanında yenilikleri takip eden ve başarılı uygulamaları iletmekte öncü bir blog. Geçtiğimiz günlerde B2B pazarlama dünyasında sıklıkla karşımıza çıkan account-based marketing’in önemi üzerine bir yazı yazmış. Account based marketing (ABM) bir stratejik pazarlama formu. Bir kurum hizmetlerine ihtiyaç duyduğuna inandığı başka bir kurumu “hedef kitlesi” ilan ediyor ve pazarını bu belirlediği hedef kitleyle bir tutarak odaklı bir pazarlama stratejisi uyguluyor. ABM’in yükselen bir trend haline gelmesinin en önemli nedeni ROI (return on investment – yatırım getirisi) hesaplamada en etkili yöntemler arasında kabul edilmesi. Ayrıca,  ABM herkese hitap eden jenerik mesajlar yerine, müşteriye (hedef kitleye) özel içerik sağlayarak en büyük potansiyele sahip kişilere odaklanmakta.

ABM’i insan kaynakları alanına taşıdığımızda, Fistful of Talent’in verdiği örnekle şöyle bir durumla karşılaşılıyor: Bir telekom şirketinin önümüzdeki 6 ay içerisinde üç farklı konumda çalışmak üzere 40 müşteri temsilcisi işe almayı planladığını düşünün. Bu işe alımları nerede ve nasıl duyuracak? Geniş kitlelere hitap edip ilgilenen kim olursa olsun bu işlere başvursun, insan kaynaklarının işi bu büyük havuzdan en uygun adayları ayıklamak diye mi bakacak? Öyleyse, klasik yöntemle bir medya planı hazırlanacak, kariyer sayfalarına iş ilanları verilecek, sosyal medyada ücretli veya ücretsiz paylaşımlar şeklinde planlanacak. Şirketiçi veritabanlarından yararlanılarak “müşteri temsilcisi” titriyle bir arama yapılacak ve ilgili yetenek havuzuna dahil kişilere odaklı bir email kampanyası başlatılabilecek. Satış odaklı içeriklerle aynı profillerdeki kişilere ulaşılıp dikkatleri iş ilanına çekilecek. Tüm bu aksiyonların sonucunda iş tanımına birebir uyan ve uymayan bir topluluğun biraraya geldiği bir havuza ulaşılmış olacak.

Fistful of Talent, İnsan Kaynakları alanında yenilikleri takip eden ve başarılı uygulamaları iletmekte öncü bir blog. Geçtiğimiz günlerde B2B pazarlama dünyasında sıklıkla karşımıza çıkan account-based marketing’in önemi üzerine bir yazı yazmış. Account based marketing (ABM) bir stratejik pazarlama formu. Bir kurum hizmetlerine ihtiyaç duyduğuna inandığı başka bir kurumu “hedef kitlesi” ilan ediyor ve pazarını bu belirlediği hedef kitleyle bir tutarak odaklı bir pazarlama stratejisi uyguluyor. ABM’in yükselen bir trend haline gelmesinin en önemli nedeni ROI (return on investment – yatırım getirisi) hesaplamada en etkili yöntemler arasında kabul edilmesi. Ayrıca,  ABM herkese hitap eden jenerik mesajlar yerine, müşteriye (hedef kitleye) özel içerik sağlayarak en büyük potansiyele sahip kişilere odaklanmakta.

ABM’i insan kaynakları alanına taşıdığımızda, Fistful of Talent’in verdiği örnekle şöyle bir durumla karşılaşılıyor: Bir telekom şirketinin önümüzdeki 6 ay içerisinde üç farklı konumda çalışmak üzere 40 müşteri temsilcisi işe almayı planladığını düşünün. Bu işe alımları nerede ve nasıl duyuracak? Geniş kitlelere hitap edip ilgilenen kim olursa olsun bu işlere başvursun, insan kaynaklarının işi bu büyük havuzdan en uygun adayları ayıklamak diye mi bakacak? Öyleyse, klasik yöntemle bir medya planı hazırlanacak, kariyer sayfalarına iş ilanları verilecek, sosyal medyada ücretli veya ücretsiz paylaşımlar şeklinde planlanacak. Şirketiçi veritabanlarından yararlanılarak “müşteri temsilcisi” titriyle bir arama yapılacak ve ilgili yetenek havuzuna dahil kişilere odaklı bir email kampanyası başlatılabilecek. Satış odaklı içeriklerle aynı profillerdeki kişilere ulaşılıp dikkatleri iş ilanına çekilecek. Tüm bu aksiyonların sonucunda iş tanımına birebir uyan ve uymayan bir topluluğun biraraya geldiği bir havuza ulaşılmış olacak.

İnsan kaynaklarına ABM modelini taşıyan bir yöntemde ne gibi farklar olur?
Peki ya, özgeçmişleri, deneyim ve eğitimleriyle tam da iş ilanına uygun adaylar arıyorsanız, o zaman ABM modelini uygulamak istersiniz. Tüm çabalar doğru kitleye ulaşmak için birleştirilir, çok sayıda insana ulaşmak yerine, doğru yeteneklere ulaşmak amacınız olur. Pazarlama knowhow’ı sayesinde, insan kaynakları profesyonelleri hangi kurumlarda aradıkları yeteneklerin olduğunu saptarlar, doğrudan bu şirketlerdeki kişilere ulaşmayı ve onları işe almayı hedeflerler. Yukarıda sözünü ettiğimiz taktiklere benzer taktikler uygulayabilirler ancak hiçbir zaman rastgele değil, aradıkları yeteneklerin bulundukları yöne doğru bilinçli ve odaklı çalışmalar yaparlar. Sonuç, daha kısa sürede, daha etkili çalışan adaylara ulaşmak olacaktır.

6 Şubat 2018 tarihinde Dünya Gazetesi’nde yayımlanan Değişim Yelpazesi yazımızın tamamını okumak için görsele tıklayabilir veya HRPozitif’i buradan ziyaret edebilirsiniz.