Satışçılar Adil Prim İstiyor

 

10DNY11T ANK copyDatassist'in katkılarıyla 10 Ocak 2017 tarihinde Dünya Gazetesi'nde yayımlanmıştır

Bu hafta Değişim Yelpazesi’nin konuğu akademisyen ve yönetim danışmanı Prof. Dr. Türker Baş. Kendisiyle yeni yayınlanan Prim Sistemi Satış Performansı çalışmasını ve çalışmanın sürpriz sonuçlarını enine boyuna konuştuk.

Prim sistemi satış ekibinin motivasyon kaynağı olarak bilinir. Satışçıların işlerine yaklaşımı konusunda, ne kadar çok prim, o kadar çok satış diye genellemeler yapılır. Sizin çalışmanız bu çıkarımın tam da doğru olmadığını gösteriyor. Çalışmanızı bize kısaca anlatabilir misiniz?

Çalışmamız kapsamında Türkiye’de turizm, yazılım ve hızlı tüketim sektörlerinde faaliyet gösteren 103 şirketin prim sistemlerini inceledik. Bu şirketlerdeki prim oranları ile satışçıların memnuniyet düzeyi ve satış performansı arasındaki ilişkiyi sorguladık. Elde ettiğimiz sonuçlar, söz konusu değişkenler arasındaki ilişkinin oldukça zayıf olduğunu gösterdi. Genel kanının aksine prim oranlarında yapılan artışlar, satışçıları memnun etmediği gibi, satış performansına yansımıyordu.

Ardından satışçılara kulak verdik. Şikayetlerini dinledik. Yaptığımız görüşmeler sonrasında satış performansını belirleyen kritik değişkenin prim oranı değil, adalet algısı olduğunu keşfettik. Bazı satışçıların bölge ve ürün avantajlarını kullanarak, neredeyse hiç çaba harcamadan yüksek satış rakamlarına ulaşmaları, ekip içindeki ahengi bozuyor, motivasyonu yerle bir ediyordu. Bu tür şirketlerde, ne kadar yüksek prim ödenirse ödensin, satışçılar bu miktarı yeterli bulmuyor, hep daha fazlasını istiyorlardı. Bu sorunu aşabilen şirketler ise, daha düşük prim oranlarıyla ciddi satış rakamlarına ulaşmayı başarmışlardı.

Dolayısıyla “ne kadar çok prim, o kadar çok satış” genellemesini “adalet algısının olduğu ortamda, ne kadar çok prim, o kadar çok satış” şeklinde güncellememiz gerektiği ortaya çıktı.


Bu durumda şirket karından daha azını prim olarak satış ekibine dağıtmakla beraber, satışçılar daha yüksek primler alabiliyor. Bu nasıl mümkün oluyor? İşin matematiğini bize aktarabilir misiniz?

Her şeyden önce adalet algısının yüksek olduğu şirketlerde, satışçılar daha yüksek motivasyonla çalışıyorlar. Bunun sonucunda daha fazla satış yapıyorlar ve daha fazla kazanıyorlar. Ayrıca burada prim sisteminin kurgusu çok önemli. Satışçıların mevcut pastadan aldıkları payı arttırmak için yarıştıkları şirketlerde elde edilen kazanç şirketin ürün ve müşteri portföyüyle sınırlı olacaktır. Bunun yanında eğer satışçıları yeni ürünlere, yeni müşterilere yöneltecek, yani pastayı büyütecek bir sistem geliştirebilirseniz, bu durumdan hem şirket hem de satışçılar karlı çıkacaktır. Kısacası işin matematiğini, daha fazla satış, daha yüksek ciro, daha fazla prim şeklinde özetleyebiliriz.

Bize prim sistemlerini incelediğiniz şirketlerden örnekler verebilir misiniz? Hangi sektörlerden şirketlerde nasıl prim sistemleri uygulanıyor? Sistemlerin hangi yönleri satışçıları memnun ediyor? Hangi yönleri motivasyonlarını kırıyor?

Geleneksel prim sistemlerinde yapılan satışlar üzerinden belli bir oran prim olarak dağıtılır. Ancak kolay satış, zor satış ayrımı genellikle yapılmaz. Bunun sonucunda satışçılar yeni müşteri bulmak, yeni ürünler için talep yaratmak yerine, mevcut müşteriler yani kolay satışlar için birbirleriyle yarışmaya başlarlar.
Örneğin, uluslararası fuarcılık sektöründe faaliyet gösteren bir şirket tüm projelerinde satışçılara eşit prim dağıtıyordu. Bunun sonucunda belli bir büyüklüğe gelmiş, marka fuarların satışında sorumlu satışçılar çok kolay para kazanırken, gelişmekte olan projelerden sorumlu olan satışçılar çabalarının karşılığını alamıyorlardı. Bu durum ayrıcalıklı bir kesimi memnun ederken, genel memnuniyeti düşürüyor ve şirketin yeni pazarlara girişini yavaşlatıyordu.

Yazının tamamını yanda bulunan görsele tıklayarak ya da HRPozitif'i buradan ziyaret ederek okuyabilirsiniz.

  
  • Referanslar 111
  • Referanslar 222
  • Referanslar 333
  • Referanslar 444

Dakika Personel Yönetimi

Bordrolama
Özlük Yönetimi
İzin Yönetimi

Sosyal Medya

Datassist FacebookDatassist LinkedinDatassist TwitterDatassist Google+


datassist-in-english

Datassist ISO 9001 Sertifikası

Datassist ISO 27001 Sertifikası